לידים לעסקים – הדרך שלכם להצלחה

יצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים הינה הבסיס להרחבת מעגל הלקוחות של העסק, להגדלת המכירות ובהתאמה – להגדלת הרווחים. כל יצירת קשר מהווה הזדמנות להוספת לקוח ולמכירת נוספת של מוצר או שירות ועל כן הינה בעלת ערך רב לעסק. אך כיצד משיגים פרטי התקשרות של לקוחות פוטנציאליים ומה עושים לאחר השגתם? קבלו את המדריך המלא להשגת לידים ולניצולם באופן המיטבי, לטובת קידומו והצלחתו של העסק.

הגעה ללקוחות פוטנציאליים והנעתם לפעולה הרצויה של יצירת קשר עם העסק ולאחר מכן לרכישת שירותיו או מוצריו, הינה אחד האתגרים של כל עסק והמטרה העיקרית של הממונים על פעילויות השיווק והמכירות מטעמו. בימינו, כאשר התחרות בכלל הענפים במשק גוברת והמרדף אחר כל לקוח פוטנציאלי אינו עוצר לרגע, מחובתו של כל עסק לנצל כל הזדמנות של מגע עם לקוח פוטנציאלי, על מנת לחתור לביצוע עסקה עמו.

קבלו את המדריך המעודכן למציאת לידים – מנוע הצמיחה של העסק שלכם.

לידים - סגירת עסקה במרחק של שיחת טלפון

המושג "ליד" תפס תאוצה בעידן הדיגיטל, עם התפתחותו של האינטרנט והיכולת להגיע לכל אדם בקלות, במהירות וביעילות. יתרונות אלו של האינטרנט, המאפשר את חשיפת העסק בפני לקוחות פוטנציאליים, יצרו הזדמנות חדשה להשגת לקוחות – יצירת עניין ללקוח הפוטנציאלי במוצר או בשירות והנעתו להשארת פרטים לטובת, יצירת קשר מצידו של העסק. פרטי יצירת קשר אלו הינם הלידים.

 

כמו כן, לידים יכולים להגיע גם על ידי הצעת הטבה או מתנה מסוימת לגולשים בדף נחיתה, בתמורה לכך שישאירו את פרטיהם וירשמו לרשימת תפוצה

 

פרטים אלו, המתקבלים בעסק שלכם, הינם בגדר "מכרה זהב" בעבורכם, שכן מדובר בלקוחות פוטנציאליים אשר נחשפו למוצריכם ושירותיכם והביעו בהם עניין. כעת, עליכם לנצל את פרטים אלו כראוי לטובת הנעת הלקוחות הפוטנציאליים לסגירת עסקה, שכן מטרתו של כל ליד היא להפוך לקוח  פוטנציאלי ללקוח.

 האם גם אתם זקוקים ללידים? התשובה היא חד משמעית – כן! כל עסק המעוניין להתפתח, למכור ולהרוויח חייב לידים. 

כיצד נראה ליד?

לידים יכולים להתקבל מאתר הבית שלכם או מדפי נחיתה אל תוך מערכת CRM (מערכת ייעודית לניהול לקוחות) או אל המייל שלכם. הליד יכלול פרטים בסיסיים של הלקוח הפוטנציאלי ובהם פרטי יצירת קשר.

 

לרוב, כדי לא להרתיע את המתעניין, יש לבקש אך ורק את הפרטים החשובים ביותר: שם, שם משפחה, מספר טלפון, כתובת אימייל. ישנם כאלו המוסיפים שדות נוספים למילוי בטופס בקשת הפרטים ובהם בין היתר בחירת השירות או המוצר המעניינים את ממלא הטופס, נושא הפניה, שדה הערות, גיל, מקום מגורים ועוד.

 

את נתונים אלו עליכם לרכז, לארגן ובמידת הצורך גם לפלח, על מנת שתולו לנצלם בצורה יעילה ולפנות אל כל אחד ואחת ממביעי העניין בעסק שלכם באופן המיטבי, במטרה להניעו לסגירת עסקה.

 

לעיתים, לידים מתקבלים גם בצורה "פרימיטיבית" יותר, באופן פרונטלי. דוגמא להשגת לידים באופן זה הינה למשל בירידים, בהם מתבקשים המתעניינים במוצרי או שירותי העסק להשאיר פרטיהם לטובת יצירת קשר מצד העסק או לחלופין בתמורה לקבלת מתנה או הטבה.

 

דרך נוספת להשגת לידים היא רכישתם. דרך זו עשויה להיות היעילה ביותר עבור עסקים רבים ותלויה כמובן ביכולת של החברה המספקת את הלידים, לפלח אותם ולהתאימם למאפייני לקוחותיו של העסק.

יש לידים ויש לידים

אמנם לידים הם פרטי לקוחות פונציאליים, אך ישנו הבדל בין חוזקם של הלידים והפוטנציאל שלהם לההיפך ללקוחות בפועל. לכן, ניתן לחלק את הלידים לשני סוגים עיקריים:

לידים חמים – אלו הם הלידים האיכותיים ביותר, שכן מדובר בלקוחות שהשאירו את פרטיהם במטרה לרכוש את מוצריכם או שירותיכם באופן מיידי. חשוב ביותר ליצור קשר עם לקוחות אלו בהקדם האפשרי שכן ככל שתחכו ותתעכבו עם יצירת הקשר, הם עלולים "להתקרר", לגבש ספקות בנוגע לביצוע הרכישה ואף לרכוש אצל המתחרה.

לידים קרים – אלו הם עדיין לקוחות פוטנציאליים, אך כאלו אשר לא התעניינו ישירות במוצריכם, אלא במוצרים דומים. אל לקוחות פוטנציאליים אלו מגיעים באמצעות רכישת לידים.

כיצד משיגים לידים לעסק? טוב ששאלתם!

ישנן דרכים רבות להשגת לידים, כשרובן מתבצעות באמצעות שיווק דיגיטלי:

 

  • אתר אינטרנט – לרוב מדובר בדף "צור קשר" בו משאירים הגולשים באתר את פנייתם ואת פרטיהם, על מנת שהעסק ייצור עימם קשר למתן מענה על שאלות או לסיוע בביצוע רכישה.
  • דפי נחיתה – אלו הם דפי אינטרנט אשר נועדו להניע את הגולש להשארת פרטי התקשרות עמו. 
  • באנרים פרסומיים ופרסום ממומן בגוגל – באנרים הכוללים תוכן המפתה את הגולש ללחוץ עליהם ומובילים אותו לף נחיתה או לאתר, בהם הוא מתבקש להשאיר את פרטיו.
  • פרסום ממומן ברשתות חברתיות – כיום ניתן לבצע פרסומים מטורגטים (ממוקדים) ברשתות החברתיות, הפונים בדיוק לקהל היעד. ניצול יכולת זאת מאפשר להציג בפני קהל היעד פרסומים המפנים לדפי נחיתה ולטפסי יצירת קשר.
  • דיוור – שליחת מיילים שיווקיים לרשימות תפוצה, המניעים את הקוראים אותם להשאיר את פרטיהם.עם זאת ועל אף הקלות היחסית ביצירת מקורות ללידים כיום, על מנת להשיג לידים איכותיים ככל היותר, יש להיעזר בשירותיהם של אנשי מקצוע המתמחים בתחום זה. אנשי שיווק דיגיטל מקצועיים יכולים להצביע על דרך השגת הלידים האופטימלית וכמו כן לאפיין באופן המדויק ביותר את הלקוחות הפוטנציאליים הרצויים כלידים.

רכישת לידים

אפשרות נוספת להשגת לידים באמצעות אנשי מקצוע הינה רכישת לידים איכותיים מחברות העוסקות באיסופם ועל פי הפילוח הרצוי, מספקות לכל המעוניין בכך לידים רלוונטיים. עם חברות אלה ניתן לעבוד בשני אופנים: 

האחד – הפעילות הפופולארית והידועה של פרסום ושיווק באינטרנט במגוון הפלטפורמות ומשיכת קהל היעד לדפי נחיתה ייעודיים או לאתר הבית, להשארת פרטים. פעילות זו מתבצעת על פי התקציב שתגדירו וידועה בשם "קמפיין לידים" ומשרד פרסום מיומן ומקצועי יוכל לספק באמצעות קמפיין זה לידים בעלי פוטנציאל גבוה. 

האפשרות השנייה הינה קניית לידים קיימים, מחברות לידים, אשר מחזיקות בדאטה רחב, מגוון ומפולח של לידים ומאפשרות לעסקים המעוניינים בכך לרכוש בנק לידים. באופן זה, אתם כעסק רוכשים חבילת לידים מפולחים בהתאם לדרישותיכם וצורכיכם. מחירי הלידים הנרכשים באופן זה גבוהים יותר מהמחיר הממוצע לליד בקמפיין לידים, אך מדובר בלידים איכותיים ומטורגטים.

 

כל אחת מהאפשרויות יכולה לשרת היטב את העסק שלכם והבחירה צריכה להיעשות לשיקול דעתכם. ניתן כמובן לשלב או לבחון כל אחת מהן בנפרד ואז להחליט מהי האפשרות הפרודוקטיבית, המשתלמת והכדאית ביותר עבורכם.

מחירי הלידים

עלויות הלידים, כמו כל דבר אחר במשק, תלויות בביקוש לליד באותו התחום, בערכו של השירות או המוצר הנרכש, במקורו של הליד, איכותו (ליד חם או קר(, האם הליד ניתן בבלעדיות או מועבר ללקוחות אחרים ועוד. ככל שהליד יותר איכותי וחם וסיכוייו להוביל לסגירת עסקה גבוהים, כך תהה גם עלותו.

 

כמו כן, לידים יכולים להיות מתומחרים במודל של PPL – תשלום לפי ליד. על פי מודל זה, ניתן לקנות לידים בודדים או לחלופין "בנק" לידים, ככל שכמות הלידים הנרכשת גבוהה יותר, כך מחירם יירד, אם כי בתחומים בהם התחרות גבוהה, ההנחה עשויה להיות מינורית.

 

מודל נוסף, הוא תשלום לפי עסקה. באופן זה, התשלום לחברת הלידים יינתן רק במידה והליד אכן הוביל לסגירת עסקה. באופן זה, עלות הלידים אינה מושפעת מכמותם אך היא עלולה להיות גבוהה שכן היא נקבעת לרוב לפי אחז מסוים מעלות העסקה שנסגרת והרווח של רוכש הלידים ממנה.  

 

כך, מחיריהם של לידים יכולים להתחיל מעשרות שקלים עבור בנק לידים שאינם איכותיים ולא יובילו בהכרח לסגירת עסקה, ועד לסכומים של מאות שקלים ואף יותר, עבור לידים חמים או בעבור עסקאות שנסגרו עם הלידים שסופקו. 

כיצד יש להתנהל עם לידים?

אז פעלתם כנדרש, הצלחתם להגיע אל קהל היעד וקיבלתם את הלידים הנחשקים. ומה עכשיו?

 

חשוב לזכור כי יש לייחס חשיבות רבה ללידים, שכן אלו פרטי יצירת הקשר המובילים אל מי שעשויים להיות הלקוחות הבאים שלכם. לידים אלו הינם נכס עבורכם, אך זכרו כי באותה קלות שניתן לנצלם לסגירת עסקה, כך ניתן גם לאבדם.

לכן, יש לגבש תוכנית עבודה מסודרת לפניה ללידים:

מי פונה לליד?

לרוב, נהוג שאנשי מכירות הם אלו שיפנו ללידים. נציגי העסק היוצרים קשר עם הליד חייבים להיות מכירתיים, שירותיים, אדיבים ובעלי היכרות מלאה עם העסק, מוצריו ושירותיו. עליהם לדעת לתת מענה לכל שאלה או תהייה של הליד ובעלי יכולת לסגור את העסקה.

כיצד ומתי לפנות לליד ?

קבלת הליד אינה אומרת שיש ליצור קשר מיידית בכל דרך אפשרית, יש לפנות אל הליד בדרך שהוחלט לפנות אליו (טלפון / מייל) ובצורה אחידה (שליחת תבנית אחידה במייל או שימוש בתסריט שיחה בהתקשרות טלפונית). 

 

כמו כן, במידה ומתוכננת פניה טלפונית לליד, יש לעשות זאת בשעה המתאימה לקהל היעד. אם הליד התקבל באמצע הלילה, יש כמובן לחכות עם הפניה אליו לבוקר. אם מדובר בשיחה העשויה להתארך, ייתכן וכדאי להימנע מביצועה במהלך שעות העבודה שכן סביר להניח כי משאיר הליד לא יוכל להאריך בשיחה. במקרים אלו יש לבצע את השיחות בשעות אחר הצהרים או הערב.

תסריט שיחה וטיפול בהתנגדויות

תסריט שיחה מיועד לעשות סדר לאיש המכירות הפונה אל הלידים ולאפשר לו ביתר קלות לספק לליד את כל המידע הנדרש ולהניע אותו לביצוע רכישה. התסריט חייב כמובן לכלול מספר תרחישים נפוצים שונים, המותאמים ללידים בעלי מאפיינים שונים (כדוגמת לידים חמים וקרים), לתת מענה לשאלות נפוצות, להסיר חסמים, לעורר ביטחון, ולחתור לסגירת עסקה.

 מעבר לכך, חשוב לדעת להשתמש בכל ליד וליד בחכמה ולמצות ממנו את המקסימום. כך, גם אם ביצירת קשר עם הליד לא נסגרה עסקה, יש ללמוד מכך ולהשתמש בכל פיסת מידע שנאספה בעת ההתקשרות: מאפייני הליד, הסיבות לאי ביצוע העסקה, שאלות וספקות שעלו במהלך ההתקשרות, התנגדויות, חוזקות וחולשות של העסק שעלו מההתקשרות. ממידע זה ניתן ללמוד ולשפר את פעילות ההתקשרות עם הלידים, לשפר את הנדרש בהצעה שניתנה לליד, לשפר את המוצר והשירות ואף לנסות ולאפיין קהלים פוטנציאליים חדשים על פי נתונים אלו.

לידים אם כך, הם אחד המנועים העיקריים לצמיחת העסק בימינו. הקפדה על מציאת לידים איכותיים או רכישתם וניצול הלידים המתקבלים באופן האופטימלי, תגדיל את פוטנציאל המכירות של העסק ובהתאמה גם את רווחיו. לכן, הקפידו לפעול למציאת לידים באופן אקטיבי והימנעו ממנוחה על זרי הדפנה, גם אם עד כה העסק שלכם נהנה מכמות לקוחות ומכירות שעמדה בציפיותיכם. שאפו תמיד להגדיל את פוטנציאל המכירות באמצעות לידים וזכרו – כל ליד איכותי שאינו מגיע אליכם, קרוב לוודאי שיגיע למתחריכם.